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代理商们:别妄自菲薄,下半年能行!

”这个行业,还大有可为,未来2-3年将非常有机会“

7月,《化妆品资讯》联合CBE商业联盟河南分会梳理河南美妆行业的影响力渠道,甄选出多个业态的门店与渠道代表,深入走访,总结各业态的经验与智慧,尽可能展现2023年河南化妆品市场的生存现状以及“精气神”,并洞察出2023年下半场河南化妆品CS渠道的发展新格局。

河南,凭借庞大的人口、强大的化妆品分销规模与能力,被誉为中国日化品牌的“粮仓基地”。

2000年以来,佰草集、自然堂、卡姿兰、美肤宝、丸美等10余个国内一线品牌的全国NO.1代理商,均诞生于郑州。

这些全国NO.1美妆代理商,从产品供应、政策输出、教育培训、活动代售等多个方面,为终端商提供强有力的服务,不仅成就了河南CS渠道的繁荣,也为国产化妆品品牌崛起奠定了深厚的市场基础。

“全国NO.1代理商”的头衔,曾为河南化妆品市场带来多少荣光。

然而,往日的辉煌也抵挡不住新消费时代与后疫情时代带来的激烈挑战——

时代的变迁,渠道的变化,用户的变化,商业结构变化……传统的代理商分销运营模式由于成本过于高昂,体量正被日益缩减。美妆代理商原有的销售体系已经逐渐不适应变化。

既然不适应,那该如何思变求生呢?

《化妆品资讯》通过对话河南多位优秀代理商,发现大家其实对大环境与消费市场的发展变化,都有很清晰的认知。代理商群体要保持危机意识,积极拥抱变化,找准自己的角色定位,转型创新求生,也成为共识

 

供应链&流量&模式,重构人、 货、  场 

传统代理商曾经利用时间差和信息查赚取中间差价,而在互联网时代,社会趋向透明化,消费者的信息差越来越小,这一红利也逐渐消失。

“现在早已不是一个开店就能赚钱的时代了,不能再用以前的导购思维、差价思维。如果代理商、门店老板的认知还停留在1.0、2.0版本,不跟着时代变化而升维,自然会感到迷茫”,CBE商业联盟华中区秘书长、河南分会会长,郑州御妆供应链有限公司总经理孙啸林指出河南CS渠道现状。

CBE商业联盟华中区秘书长、河南分会会长,

郑州御妆供应链有限公司总经理孙啸林

进入新零售时代,市场环境的变化、新商业模式的涌现,对代理商也提出了更高的要求,必须不断调整以应对市场的冲击。孙啸林对此提出“三阶破局法”:供应链—流量—模式,重构人、 货、  场。其中最为关键的则是供应链的打造,要做好品类规划、SKU管理,做到人无我有、人有我优。

孙啸林表示,作为代理商中的一员,我们都在优化转型,寻找新的成长之路,虽然转型需要时间周期,也要持续的成本投入,但是只要在调整中找到新的发展机会,就是转型成功的开始。

 

越动荡,越要专注,越要深耕

“2023年大家觉得生意不好做,这是正常的,因为这是疫情后的余震”,这是河南丽莱化妆品有限公司总经理王建双直面现状后发表的观点。

河南丽莱化妆品有限公司总经理王建双

王建双,深耕化妆品行业25年,他掌舵的河南丽莱也牢牢位列河南省“第一代理梯队”。即使在大家心理与实际业绩落差较大的2023年上半年,河南丽莱也实现了业绩15%的增长。

当问及原因,王建双表示,首先是靠谱的品牌,其次是彪悍的团队,第三则是保证资金周转充裕。

自2015年至今,河南丽莱一直只代理丸美、玛丽黛佳两大品牌,再无新增。而《化妆品资讯》了解到,河南丽莱不仅拥有着河南省内数一数二宽敞的办公环境,还拥有一支100多人的销售军团。

这么宽阔的办公环境,加上如此庞大的团队,7年间却只运作两个品牌?

对此,王建双表示,2015年当我做这个决定的时候,就是认为团队专注在1、2个品牌上,才能与品牌建立深度绑定,才能把策略吃透,才能把服务做深做细,才能真正意义上把代理商的价值与功能展现出来

“2023年,无论外界如何喧嚣,我们将终聚焦在品牌形象建设、团队搭建、人员培训上,内生力上创新,踏踏实实,一步一步做好!”王建设坚定表示。

 

“升维、美感力、专业力”,一切从消费者倒推

无独有偶,河南堂之志商贸有限公司也是专注品牌、深耕市场的有力代表,甚至可以说更加特立独行。

2021年,堂之志总经理唐玮做了一个让业内都备感惊讶的决定——重仓彩妆,且全身心投入到卡姿兰品牌。

河南堂之志商贸有限公司总经理唐玮(中)

目前卡姿兰在河南线下覆盖百货、MALL、专营店、潮品店等渠道网络,并能满足不同渠道的消费需求。

其实让《化妆品资讯》耳目一新的不是其渠道比例,也不是单一品牌运作,而是唐玮目前正逐步尝试并建立的一套新模式——在“升维、美感力、专业力”的目标认知和行动指引下,组织一系列的彩妆终端活动,打造线下渠道的彩妆标杆市场。

比如,在卡姿兰新品品鉴会上,用新品一对一地为她们打造妆容,并帮助她们做整体造型,最后拍写真给她们留下美好的瞬间;比如,在卡姿兰星品悦享会上,把产品、人完全融入主题场景中,打造沉浸式体验唐玮独创的“四维妆造”。

《化妆品资讯》与唐玮的本次对话,就是在其精心布置的第四场卡姿兰星品悦享会上进行的。“卡姿兰带给客户和消费者的不仅仅是产品,更多的是一种体验幸福和体验美感的鉴赏能力”唐玮表示。

“未来,卡姿兰所有的工作都是从消费者倒推。历时5个月,这条路我们终于跑出来了”,这是7月23日唐玮朋友圈的节选内容。

未来,唐玮带领下的堂之志,将围绕品牌、产品、活动、基础技能、基本服务和顾客互动,打造“升维、美感力、专业力”,分享美的生活体验与生活方式,提供立体多维化专业和服务,创新塑造CS渠道更强生命力

 

坚持做正品,赚合理利润,做长久生意

郑州超丽商贸有限公司,是由从事化妆品行业25年的南敬超掌舵的化妆品流通企业,是河南2023上半年为数不多利润获得可观上涨的渠道。

南敬超从1997年进入化妆品行业后,先后开过化妆品门店,做过代理商,2017年转入流通行业至今。资深的行业经验,让南敬超拥有敏锐的市场判断,且面对行业起起伏伏依旧能保持泰然自若的心态。

郑州超丽商贸有限公司总经理南敬超

“三年疫情,尤其是去年,大家被迫闭门关店,加上经济下行压力,销售下滑趋势这是谁也拦不住的”,南敬超淡定地阐述道。

不过,就在此困境下,超丽进口美妆通过品类管理(品类护肤占比50%、彩妆30%、香水及其他占比20%)、网点开拓(网点2000+,外省占比80%)、进口品引进(占比90%),在2023上半年也实现了利润上涨。

南敬超表示,“坚持做正品,赚合理利润,做长久生意,这是我们的经营理念。即使大环境不好,我们也相信在这个理念下,我们能获得一定的回报”。

“转型不一定成功,但不转型就是在等死”,这是代理商都认同的观点,而且大家也都在这个观点的指引下不断摸索。这一点并不稀奇,而让《化妆品资讯》惊叹的是,处于行业代理商发展长尾期的他们,尽管深陷暗淡困境,但并未对未来抱着悲观看法,而是恰恰相反——

“这个行业,还大有可为,未来2-3年将非常有机会”,CBE商业联盟华中区秘书长、河南分会会长,郑州御妆供应链有限公司总经理孙啸林认为;

“真正优秀的品牌,是需要代理商的。看三望五,我非常看好未来三年”,河南丽莱化妆品有限公司总经理王建双表示。

“6、7月本来就是淡季,8月开始就会好起来了,我对2023年下半年非常有信心”,郑州超丽商贸有限公司总经理南敬超坚定的表示。

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