编者按：笔者以CBE高级研究员的身份，与CBE团队联袂走访安徽市场后发现，在中国化妆品零售的版图上，安徽市场或许不像豫鲁川那般耀眼夺目，却以其独特的韧性和务实精神，孕育出了一批极具研究价值的区域性连锁系统，安徽代理商更是韧性十足！
今天上午，CBE商业联盟主办、CBE商业联盟安徽分会承办的CBE商业联盟安徽巡展，在合肥新站利港喜来登酒店盛大举办！安徽头部及新锐代理商、CS渠道零售掌门人早早赶到现场，参与贸易合作、洽谈！
CBE商业联盟安徽巡展上午盛况
在这场大会上，我们也发现韧性十足的安徽化妆品代理商，正经历着自我救赎和自我革命——不仅货盘创新、定制化趋势明显，更注重向以专业和解决方案为核心的服务驱动型方向升级。
PART 01
#困境溯源
传统代理模式的三大失能？
代理商曾经具备的三大功能——物流仓储、资金蓄水池、终端服务，在前两者已然失效的今天，服务成了最后的救命稻草，却也暴露了最深的困境。
“现在店里没有客人，是最大的问题。”在行业深耕二十余年的合肥楚恒孙俊峰孙总在采访中直言不讳。他指出，过去依赖位置和品牌自然流量的“坐商”模式已彻底失灵。同时，价格体系的崩塌是致命一击。“名品最核心的困局不是价格乱，而是真的挣不到钱。”孙总算了一笔账：传统名品的终端毛利率已压缩至30%甚至更低，在线上比价体系下，门店毫无加价空间，导致其主推意愿急剧下降。
更为深层的是，代理商的传统价值被平台解构。物流功能已被京东、顺丰等专业物流取代；资金蓄水池功能因品牌方压货严重和门店进货谨慎而名存实亡。“串货都能串掉，何必需要代理商？”孙总的疑问道出了行业的尴尬。当货盘不再是稀缺资源，代理商的价值遭遇空前质疑，转型已不是选择题，而是活命题。
PART 02
#破局之道
服务驱动的多元实践与探索
面对困局，安徽的代理商们没有坐以待毙，而是围绕“服务”二字，展开了丰富多彩的实践，主要体现在以下几个维度：
1. 定位升维：从代理商到“解决方案服务商”
“我们公司的定位是‘门店业绩提升的解决方案服务供应商’。”另一位代理商安徽旭妆的查宝才查总在采访中给出了清晰的思路。他以自身在厂家、代理商和门店均有从业的“三位一体”独特经历，将业务从传统CS渠道，拓展至院线、药房、母婴等四大渠道，并进行融合创新。
例如，将院线的专业方案赋能给CS店，将母婴渠道强调的“安全性”理念引入其他渠道，实现了跨渠道的价值嫁接。他的公司不再只是卖货，而是为不同定位、不同基因的门店提供“一店一策”的定制化解决方案，其价值体现在帮助门店提升业绩的结果上，而非单纯销售产品的数量上。
2. 营销深化：从压货到“溯源式陪跑”
在营销层面，率先转型的代理商们将服务做深、做透，如楚恒公司形成了“品牌溯源、专业溯源、客户溯源”三位一体的打法。
品牌溯源：通过短视频等方式，向消费者讲述品牌故事、老板初心，为产品注入情感和价值背书；
专业溯源：要求门店老板和店员打卡，持续展示产品的使用手法、周期效果，甚至结合仪器，将简单的“卖货”升级为“专业指导”。“过去日化店卖防晒就是涂上防晒，现在必须告诉客户为什么要用、怎么用、用多久有效。”孙俊峰孙总强调，专业是建立信任的基础。
客户溯源：鼓励门店展示真实客户的使用案例和好评，通过口碑效应降低新客信任门槛。
这种“陪跑式”服务需要极大耐心。孙总描述了一个典型过程：从最初卖3瓶试用，到卖10瓶，再到按疗程销售，最终培养出能一次性购买全年用量（如54瓶）的忠实客户。“这是一个细水长流的过程，没有半年的培育，根本做不起来。”这种深度绑定的服务模式，虽然辛苦，却构建了牢固的客户关系和壁垒。
无独有偶，做为年轻一代的合肥熙佑品牌管理有限公司，在货盘整体偏弱的情况下，深化对终端客户的运营扶持，熙佑朱帮敏朱总说：”我们把之前放弃的终端地推、带教以及活动策划等重新启用并做了升级，策划方案并为终端匹配对应的货盘，在清仓以及临期产品的动销处理上重点发力。也赢得了一定的口碑和市场空间。
3. 情感链接：从交易到“情绪价值供给”
在产品同质化严重的时代，情感链接成为了线下门店对抗线上的利器。代理商们开始赋能门店打造“情绪价值”。
查总的旭妆公司会指导门店举办小型感恩答谢会，让员工为核心客户手写感谢信，通过真诚的互动让客户感受到尊重与被惦记。“客户一年消费几万块，她希望得到的不只是产品，更是一种被重视的感觉。”这种情感投入，使得客户愿意为线下独有的服务体验支付溢价，从而突破了单纯的价格比较。
合肥歆阳的彭超彭总也认为，与老顾客保持良好的客情关系十分重要。他强调了诚信经营的重要性，认为提供合理的价格和服务质量是吸引并保持客户的关键。
PART 03
# 未来展望
服务驱动的挑战与远景
转型之路并非一片坦途。专业人才匮乏是最大瓶颈。“一个月出差22天以上，夜里干到12点是常态，现在年轻人宁愿少赚钱也不愿吃苦。”孙俊峰孙总无奈地表示。培养既懂产品、又懂专业、还能吃苦耐劳的服务型团队，是行业面临的共同挑战。
尽管如此，方向已经明确。未来的安徽化妆品市场，代理商的版图将深刻重构。那些仍固守“货盘驱动”思维，依靠压货、窜货生存的代理商，生存空间将越来越小。而能够真正为品牌方和终端门店赋能，提供专业解决方案、动销支持和用户运营能力的服务驱动型代理商，将成为稀缺资源，主导下一阶段的渠道格局。
结论——
安徽化妆品代理商的演变，是中国线下商业转型的一个缩影。当信息的壁垒被互联网夷平，货物的流通效率臻于极致，商业的核心必然回归到“人”本身——人的专业、人的情感、人的信任。
从“货盘驱动”到“服务驱动”，本质是代理商价值的一次深刻重塑。它不再关乎谁有更便宜的货，而在于谁能为产业链的上下游创造更多不可替代的价值。这条转型之路充满艰辛，但它指向了一个更健康、更可持续的未来：在这个未来里，代理商的价值，将由他们服务的深度和效果来重新定义。
作者：陈敏
编辑：Mandy
