01.

做深服务的青春别墅：

要客流，更要毛利率！

采访一开始，青春别墅老总刘锴就扔出一句王炸金句：“现金流是生命，利润是寿命！”

这可能是青春别墅近三十年美业历程的经验之谈。

早期，青春别墅10家美容院能做到4000万的体量，当时青春别墅的业务逻辑是日化店引流、美容院做客情，医美出大单。“因为这些业务体系我们都有。”刘锴说：“可以形成闭环。”但随着渠道分流和消费习惯生活方式的改变，日化店的流量开始下滑。“于是，我们从2024年3月份开始，引入家清品类，这确实让我们感受到流量的增加！”

但后来一算账，“我们发现客流量提升了30%，业绩提升了40%，但毛利率下降了14%！”刘锴说：“这让我们感觉到需要做销售结构调整、做品类结构调整。不然当现金流耗尽的时候，我们就无以为继了！”

青春别墅的销售结构调整，其实有点“简单粗暴”——既然价格没有底线，那就做到对服务认同！

目前，青春别墅建立了“343”的销售结构体系：家清品占比30%，彩妆护肤占比40%，服务类项目占比30%。这种颇有足球阵型的阶梯式结构，刘锴认为可能更具有进攻性。既保证了一定的客流基础，又为高价值客户提供了升级路径。但这种转型涉及运营思维、业务结构以及薪资结构的三大调整。以薪资结构调整为例，刘锴介绍说：“公司每年投入营业额的8%用于员工培训，建立了完善的内训体系。美容师需要接受至少360小时的岗前培训，并通过严格考核后才能上岗。在薪酬体系上，公司采用“底薪+提成+服务考核”的复合模式。资深美容师月收入可达普通门店员工的2-3倍，但相应地，公司对服务质量的要求也更为严格。每个服务项目都有详细的操作标准和效果评估体系。”

薪资结构的调整，必然会进一步推动业务结构的调整。未来，青春别墅可能会将服务类项目的占比提升到80%，整个系统的业务结构可能不再以卖产品为主，而是以项目经营为主。做深服务，恰恰对一个系统的经营底蕴和团队体系有极高的要求，零售思维到服务思维的转变，更需要时间沉淀，他不是一场说走就走的旅行，而是对企业底蕴的深度开发。

同时，刘锴认为服务内容的迭代也十分重要。目前CS门店普遍流行的面部护理，已经没有多大的空间，已经开始卷价格！青春别墅会尽快进入到身体项目的战略转移。

刘锴说：“身体项目累，（大家）都不愿意做，你做，就是机会！而且，身体护理项目可以挖掘的更深，有更大的提升空间！所以我们青春的逻辑，一定是做难而正确的事！”

02.

精货盘的正大和老来乐：

强者恒强

按老来乐桑营的说法：“我的经营思路和当下99%的店老板会有出入，做好这盘货比增加服务更重要！”与之相呼应的，滕州正大彭向东认为对服务体验“可以重视，但不能过度放大。毕竟我们的初心是做好零售！”

目前，菏泽老来乐有35家门店，滕州正大化妆在滕州市区有10家店，外围2家店，两家系统目前均呈现稳健增长的态势。

分析两家的具体情况，虽然都是以做精货盘为核心，但还是存在一定的区别：

菏泽老来乐以社区店为主，以提供生活便利为目标。桑营更侧重从不同店铺类型和货品上进行调整来应对挑战：如商业街店增加新国潮等时尚潮流货品以吸引年轻人，社区店则提供高性价比的生活用品以提高消费者满意度。

“面对美妆行业挑战，我们需要改变自身，从不同店铺类型和货品上进行调整”总经理桑营表示。同时，他十分强调形象升级和价格调整的重要性，认为“应当做到下沉市场的天花板！”

而正大化妆，则以规模和网点密度取胜：“顾客下楼不远，甚至每1.5公里就有一家正大化妆的店。”彭向东表示，通过密集的网点布局，成功抓住了“最后一公里”的消费需求。同时彭总一再强调“以诚待人”，基于诚信下的零售，让顾客体会到你的真情。

但这两家系统，都具有一个共同点，即通过供应链的有效管理，来做精货盘。

正大化妆多年来保持4万多个条码的稳定货盘，彭总说：“更新迭代速度不快，显示出商品供应相对稳定。”这种稳定性为消费者提供了可靠的购物体验。门店系统突破传统化妆品店的局限，将门店打造成“美妆+生活”的复合空间。在面积800坪+的门店内不仅有化妆品、家清日化、饰品等，甚至服装和文具都有一定比列的陈列，已经成为女性家居生活场景化零售，系统内形成化妆品1/3，家清洗化1/3，针织类1/3的结构，这种布局产生了显著的交叉销售效应。

正大化妆在供应链管理上形成了一套成熟的方法论。公司与核心供应商建立了深度合作关系，通过规模化采购获得价格优势，同时采用“小批量、多频次”的补货策略，将库存周转天数控制在45天以内，远低于行业平均的60天。价格策略上，公司采取“高频商品低价、特色商品溢价”的组合拳。对消费者价格敏感的商品，保持价格竞争力；对独有商品和特色商品，则通过增值服务实现合理溢价。这种品类+品相的运营特色，彭向东认为是正大不可复制的优势。

菏泽老来乐在货盘管理上展现出精准的打法。公司通过销售数据分析，将SKU数量从高峰期的1.2万个精简至目前的8000个左右。虽然SKU数量减少，但动销率从原来的60%提升至85%。老来乐根据不同店铺类型实行差异化选品策略。商业街店重点布局国潮新品和爆品，SKU数量控制在3000个左右，每月更新率保持在15%以上。而社区店则侧重生活必需品和复购率高的商品，SKU数量在5000个左右，每月更新率控制在5%以内。

零售，最终比的还是供应链的实力和掌控！

没有对错，合适就是王道！