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山东CS渠道未来将是模式的竞争?

真正的挑战才正式开始

 

山东,是中国经济第三大省、人口第二大省,这点很多人并不觉得奇怪,但是,大部分人不知道山东是全国第三大进口化妆品集散地、全国第二大化妆品消费市场,还有“中国美妆第三极”的美誉。

以山东济南为中心的齐鲁美妆,拥有着仅次大湾区、长三角的产业规模,主要分布在以济南为核心,其次是青岛、临沂、潍坊、烟台、威海等城市。其中,华熙生物科技股份有限公司、山东福瑞达生物股份有限公司两家化妆品龙头企业,扛起了齐鲁美妆产业的“大旗”。

“南义乌,北临沂”,齐鲁美妆不仅百货渠道应有尽有,山东乡镇市场的化妆品CS渠道也非常成熟;此外,美容院连锁渠道在山东也特别发达,从业人员及市场规模都走在全国的前列。

山东不仅化妆品渠道类别齐全、丰富,在人口加持下,化妆品消费市场也十分庞大。2022年,山东化妆品消费规模约1000亿元,接近同期全国消费规模的1/4,是名副其实的消费大省。

疫情三年,当大部分省市化妆品零售呈下滑状态时,山东却表现出正向增长态势。根据山东省统计局公布的数据,2022年全年山东限额以上单位化妆品零售额正向增长,且增速整体呈增长趋势,2022年1-11月,山东省限额以上单位化妆品零售额增速上升至23.1%

疫情三年,山东化妆品零售市场取得正向增长,那在直播卖货兴起、渠道多元化发展、消费疲软的当下,山东化妆品零售渠道是否也如其他省市一样感受到巨大的零售业绩恢复和增压力?

答案是肯定的。

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山东多位知名化妆品门店的掌门人向《化妆品资讯》表示,与2022年相比,2023年上半年的门店生意业绩、门店流量确实未达到理想值,业绩上能持平就是非常不错的表现了。

他们阐释,因为山东化妆品门店老板的思维认知,消费者的购买选择,都非常“稳定”,所以疫情期间业绩及各方面变动系数较小。

然而,疫情结束后,如同其他省市区域,现在山东化妆品门店也面临着消费者被分流、市场份额被蚕食、消费疲软、客户不进店等难题

山东化妆品门店真正的挑战才正式开始——

在“流量红海”、“消费紧缩”的当下,如何进一步重构零售“人、货、场”,如何找到赋能增长的创新点,在选品、销售、服务等环节,如何满足消费者的真正需求,如何提升门店经营思维认知 ,如何根据消费者需求变化调整门店模式……

有着攻坚克难、踏实内敛的鲁商担当精神的山东美妆人,已经意识到山东化妆品CS渠道到了要升级、要变革、要重塑的时候,并且已经开始着手调整经营策略,强化门店模式,挖掘零售新价值,找到生意业绩新增长点

优秀案例

菏泽德信氏

“零售+项目”撬动服务价值

德信氏成立于2001年,目前门店数量80家,其中直营门店有25家,加盟门店有55家,门店主要分布在菏泽地区、曹县、单县,已然发展成当地化妆品行业的龙头企业。

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德信氏有三大门店定位:1)德信氏,您家门口的快捷美容院;2)德信氏,您跟前的健康专业养发馆!专业的养发师 ;3)德信氏,您身边的生活品质专家。

目前,德信氏主要有2大服务项目,一个是养发护理专区头部的头发毛囊清洁,瑜伽头疗以及茶粉养发等专业的养发项目;第二个是肌肤护理专区的1+7科技美肤护理项目,倡导1天到店塑形,7天居家定型的科学美肤。

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“在全渠道竞争下,为了稳住门店的存量,我们在门店结构组织上打造了两大护理服务专区,通过两大护理专区的打造,门店稳住了原有的存量会员,增加了顾客粘性,提高了顾客返店率和满意度!” 山东菏泽德信氏美妆董事长付爱春透露道。

疫情三年,环境、市场、消费者都发生了改变,大家的经营心态和认知也在改变。付爱春袒露她的认知也发生了很大改变——

我最大的认知改变,是从商品思维到服务思维的转变。我们过往的成功,主要是时代的功劳,在过往我们并没有对消费者带去真正意义上的价值。我们可以享时代之利 ,但不能贪时代之功。现在多渠道下,如果再靠单纯的商品去链接顾客,我们门店未来的路会越来越窄。帮助顾客解决问题,提供有效的解决方案,为顾客创造价值,这才是我们CS渠道的未来。

滕州正大化妆

“商品+互动”锁住门店流量

 滕州正大化妆系统,创立于1996年,在滕州市及周边地区拥有13家直营门店,门店面积在200—800平方米,系统会员数超过10万。其第13家门店,开业于疫情期间2022年9月。

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尽管连锁家数不是特别多,但是滕州正大化妆拥有多家年销超过千万元的门店,这在全国CS市场上都属难得一见。

正大化妆的门店,大多为社区店,在品类及产品的选择上以社区居民的生活消费需求为主。

2023上半年,滕州正大化妆通过“优质、丰富的商品,以服务为目的的互动”,增强了顾客粘性,实现了上半年业绩稳定。

商品方面:正大化妆系统内拥有4万+条码,活跃条码在4000-5000个,覆盖化妆品、家清纸品、口腔护理、儿童洗护用品、针织用品及生活用品等。

互动方面:通过邀约来店送伴手礼,送体验项目,新产品尝试、试用,一对一、多对多等方式互动,增强客户粘性和信任,也能保证门店流量。

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滕州市正大美罗商贸有限公司董事长彭向东透露,“品类齐全的商品,主动服务的互动”是正大化妆的核心竞争力!

此外,彭向东认为山东未来化妆品门店的竞争,将会是模式的竞争。CS渠道业态将迎来重塑,分化成商超、(轻服务)零售+项目、(重服务)项目+零售等不同模式,呈现出新的竞争格局。

 

 

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