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嵩山论道,家清“少林”修功法!

家清门店业绩增长方案

6月18日,由CBE中国美容博览会品牌联盟家清委员会主办,郑州大德汇通卫生用品有限公司协办,化妆品资讯、东耳文传支持的家清品类少林峰会暨店铺家清零售技术裂变赋能会在郑州登封市举办。全国200多位化妆品零售店的掌门人出席本次大会,共同问道门店引流之法。

数据显示,我国家清护理市场的规模将达到1677亿元,五年复合增长率达8.7%。家清品类,正在成为日化行业中增长快速的一匹黑马。

今年5月,在上海举办的第28届CBE中国美容博览会(以下简称CBE)现场,不难发现,E6馆家清专区的展览面积在扩大。同时,CBE针对专业观众的调研数据显示,越来越多的店家对家清品类感兴趣,在整个日化侧的感兴趣类目中排名第四,足见这个赛道的未来前景之大。

CBE中国美容博览会创始人、主席桑敬民在此次大会致辞中表示少林峰会的隆重召开不仅是代表首届店铺家清零售技术裂变赋能会的启动,更意味着CBE品牌联盟家清专业委员会用切实行动聚焦家清赛道发展,尤其将更加关注家清品类在店铺零售渠道的新机遇、新思路。

作为CBE中国美容博览会品牌联盟家清专业委员会秘书长,木木柯秀掌门人高宏杰在开场致辞中表示,今年我们参与到CBE中国美容博览会品牌联盟家清专业委员会中,将携手CBE共同推动家清行业的发展。高宏杰还透露,木木柯秀正在探索并打造了赋能门店的“13太保”(爆品),基于高品质产品,让家清“13太保”渗透到顾客居家生活中。木木柯秀将坚持高品低价、控市场、控价格,保障合作伙伴的利益。

探索赋能门店零售新思路

目前,门店中的家清与生活品占比增加,生意持续增长,市场潜力巨大。此次大会各位掌门人就如何赋能门店零售增长共享了新思路。

门店经营之法大探讨

CBE商业联盟山东分会零售委员会主任、滕州市正大美罗商贸有限公司董事长彭向东分享了《门店品类结构的优化与运营》,他认为商品有自己的语言,要用商品、用陈列、用品质与顾客进行沟通。当前化妆品门店业绩倍增的主要机会在家清、精加工纸品、个护、家用、擦脸巾、一次性用品等等。同时,联合定制也是门店的新机会。

山东青春别墅总经理刘锴在会上分享《美容养生店铺盈利模型》。他认为,一家企业的核心战略就是与时俱进,顺应趋势,紧跟时代的脚步以真诚的态度为客户提供低价好产品。

那么线下门店的机会从何体现?

刘锴提出线下门店的机会在顾客与市场,传统门店需要反思是否考虑过顾客的需求,是否为顾客创造了价值。

线下门店的转型显得尤为重要,刘锴认为门店转型需要进行三个方面的调整与升级:1、老板思维的转变:老板是第一买手;2、对产品结构进行调整,例如引入家清品;3、更新私域和公域的传播形式,在私域运用好社群(企业微信群)、小程序等流量池;在公域,使用抖音、美团等平台工具进行引流。另外,线下门店还可以采用“摆外摊”的方式进行新一轮的引流与销售。

CBE中国化妆品零售业大会主席团常委、宁波焕美连锁掌门人段纬国,分享了《核心商圈新商业美妆店铺》,他主要从门店中的“人”来阐述美妆店的发展,重新审视老板与员工,注重员工的成长与职业规划;同时他还分享了提高店铺效能的策略:1. 日均经营成本核算进店顾客成本;2. 提高顾客连带率增加高频次商品;3. 培训和分析数量与金额占比关系。

段纬国认为门店经营要聚焦爆品意义,通过单品可以聚焦提升店铺盈利,可以提升连带率和周转以及通过单品PK能够带动员工专业性。

洛阳色彩都恋轮值总经理孔东强,以色彩都恋的转型为例,分享了色彩对门店经营的解读。他表示流量/留量,是门店的重点优质资产,通过差异化、标准化、系统化进行商业模式的调整更能适应当下门店经营拉流量的趋势。

圆桌对话

五种经营盈利模式共交流

东耳文传创始人陈敏主持下,洛阳色彩都恋董事长朱书锐滕州市正大美罗商贸有限公司董事长彭向东宁波焕美连锁董事长段纬国山东青春别墅连锁总经理刘锴,周口晶晶美妆副总经理张秀娟就聚焦家清品类的经营理念与模式进行深度讨论。

朱书锐从拉流量到做存量的转变。当下消费者更倾向于线上消费,门店要吸引消费者就必须深挖顾客的需求,做线上做不到的事情。

门店对家清品进行定制,可以帮助客户解决产品品质问题,经过严选、精选,善选的家清品,才能真正提升顾客粘性,做到流量转存量。

彭向东:用流量带动流量上半年正大化妆系统内的家清产品增长了17%,正是采用家清流量产品来带动整个门店的流量的新方式。

段纬国:在焕美系统内,家清日化的占比可达20%。焕美的MALL店,设置了家居日化类别,并在日化专区进行额外区域划分,采用潮流式的道具进行陈列,提升家清品类在门店内的潮流感。并且在门店营销方面,联合美团到店方式,进行家居类的动销,通过单品进行渗透。

刘锴:门店在家清品类要改变传统的经营思路利用家清品周转率高,连带率高的优势去经营门店。

张秀娟:周口晶晶致力于打造售前+售后服务、生活补充品的门店,并在消费者中形成美妆、美容、生活于一体的综合性店铺定位。在晶晶的社区店内会设置日化专区,在店铺面积足够的情况下,甚至会设置大堆头,通过产品与陈列结合的方式,发挥家清产品的引流作用。

探寻店铺业绩增长新方案

用户需求的更迭引发了家清行业的整体升级,家清行业正迎来新的发展机遇。家清门店运营在推陈出新的同时,更要探寻店铺业绩增长的新方案。

坚持“人效+品效”,提供高价值产品

对此,唐山路北日化美妆连锁总经理鲍彻,分享了《家清赛道赋能门店创新增长》的主题演讲。他认为,品牌进入快速迭代与高效协调时代,开门店的重点是做好人效与品效。

任何门店都有自己独特的经营思维与逻辑,不可盲目复制他人的模式。基于此唐山路北日化在前几年进行了深刻的转型,坚持不走价格路线,而是由门店培育潮流新品而站稳市场。

唐山路北日化零售运营管理的核心:品牌聚焦、品类迭代、单品爆破、流量布局。零售核心竞争力是商品迭代力,互联网时代的传统零售一定要构建商品组织模型护城河。家清品类是触动流量的基石;唯有聚焦与培育才会出现爆品。据鲍彻介绍,目前,木木柯秀及林柯秀的产品,成为唐山路北日化门店的引流品,并成为门店流量的护城河。

零售“5新”赋能家清新战略

大德汇通执行总经理贺恒德在现场分别分享了主题为《行业5新研究》及《家清=流量——店铺赋能解决方案》的内容,提出了零售的“5新”:新商业,新模式,新店商、新模式、新技术。他认为,当前需要重新定义家清价值——家清=流量,实体店要从消费者生活当中找流量,店铺较高境界,渗透消费者居家的角角落落,从而影响消费生活的方方面面。

同时,他认为,家清是美妆连锁商品中可以产业化发展的品类。家清=变现,家清=增量,家清=渗透、家清=激活,家清=裂变。零售背后蕴藏3大资产可变现:1、店铺资产,店铺美誉度和知名度,使之成为美妆供应链的入口;2、 会员资产,店铺注册会员、沉睡会员需要激活变现,会员回店再链接,重构关系新开始;3、店员资产,能发动更多人卖货才有更多人买货。家清品的战略是渗透、渗透、再渗透。

对话论坛

家清落地方案大揭秘

此次论坛聚焦家清落地经营技巧,由化妆品资讯主编黄丽群主持,唐山路北日化总经理鲍彻湖北金苹果连锁总经理余涛山东丽姿妆园总经理杨丰军色彩都恋轮值总经理孔东强作为对话嘉宾,共同揭秘了新形势下的家清落地方案。

鲍彻在对话分享中重点谈论了其在与木木柯秀的合作过程中,通过家清品类,快速落地策略,他认为不要将家清品作为利润品,而是将之作为引流品,借鉴线上流量的逻辑,投入更具性价比的流量成本,坚持长期主义,“教育”消费者,并占领消费者的家清消费心智。

余涛则表示,过去几年由于当地商超经营策略的改变,对于化妆品门店日化品形成了冲击,在今天与各地零售商的交流中,对于家清品类的落地与赋能有了清晰的认知,未来将在门店中拓展家清品类。

杨丰军表示,过去几年里,在门店经营方面曾有过迷茫,但是如今开始逐渐找到了门店的定位,以零售+项目的方式进行深度的引流与锁客,并且在家清品类的经营上,也有了比较清晰的感知。

孔东强表示,洛阳色彩在选品方面坚持店铺严选标准,无论是在品质还是颜值方面,都期待找到适合的产品,为消费者提供价值。同时,关注差异化产品,为门店打造流量的护城河。

结语

我们认为,流量是零售的核心基础,门店无论是拓展增量,还是激活存量,首先需要思考的是零售的本质与价值,为消费者提供好产品,与时俱进创造新价值。

作为居家生活中高频使用的大众刚需品,家清品类在技术革新与消费者个性化需求的驱动下,正在形成高品质、高颜值、更细分、更高效的发展格局,具备强劲的门店引流能力。

这场聚焦门店零售技术,探索家清产品与门店运营联动的会议,无论是对品牌还是对零售而言,都是一次相互赋能、破局生意、共创新价值的过程。我们期待,在行业的共同奋斗下,家清品类与零售碰撞出更多的火花,迎接家清赛道新一轮的生意增长浪潮!

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