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强化门店“精准定位”,圈住想“跑路”的消费者

真正用实力来博化妆品门店业绩增长的时候到了

7月,《化妆品资讯》联合CBE商业联盟河南分会梳理河南美妆行业的影响力渠道,甄选出多个业态的门店与渠道代表,深入走访,总结各业态的经验与智慧,尽可能展现2023年河南化妆品市场的生存现状以及“精气神”,并洞察出2023年下半场河南化妆品CS渠道的发展新格局。

河南,是国内化妆品市场发展较为成熟且竞争激烈的省份。

上世纪90年代,郑州中陆洗化城作为传统批发市场盛极一时,诞生了知名的化妆品批发大户兴隆日化、迎春洗化、鑫源日化等,市场覆盖全国,年营业额达到超亿元的规模。

2000年以来,佰草集、自然堂、卡姿兰、美肤宝、丸美等10余个国内一线品牌的全国NO.1代理商,均诞生于郑州。河南是日化品牌的粮仓基地,护肤和彩妆具备强大的分销规模。

河南108县中涌现出众多门店实力强、规模大、水平高的区域性化妆品连锁门店系统,且不少连锁门店连续多年挤入全国化妆品百强榜单。如 “洛阳色彩”、“周天名妆”、“晶晶化妆”等。

因为拥有庞大的人口与数量可观的县级市场,且化工产业基础雄厚,河南市场为各类美妆品牌的发展提供了生存沃土。

历经多年发展,河南化妆品市场发展相对成熟,成为竞争最为激烈的地区之一。其中化妆品CS渠道,也成为河南化妆品市场的一道亮丽风景。

然而,经历3年疫情的挑战后,中国化妆品市场发生了翻天覆地的变化——直播卖货兴起,渠道多元化发展,化妆品店渠道的顾客被分流,消费疲软,CS渠道市场份额被蚕食……

河南化妆品市场亦如是。

《化妆品资讯》在近期河南市场走访中,多家门店掌门人坦诚表示,疫情期间大家或多或少地关了些门店,疫情后实体美妆店没有等来所预期的大幅回暖,顾客不进店也确实是门店当下最棘手的问题之一

不得不承认,2023年上半年大家都在承受消费信心不足、直播电商进一步压榨CS渠道生存空间的多重压力。

但是面对2023年下半场,河南诸多门店掌门人并未怨天尤人,而是已经未雨绸缪,正以更加积极的姿态、更加高效的策略来破局解困——

我们知道,河南与中原其他四省(湖北、河北、安徽、山西)不同,没有全省寡头垄断地位的连锁门店,省内各个区域市场中小连锁居多,不过大多数区域市场都有一家代表性的连锁系统,比如洛阳的洛阳色彩、周天名妆,周口的晶晶美妆,夏邑的碧云天,禹州的雅丽美妆……

河南区域强店成立年限较早,有些甚至在县级区域内深耕细作二十多年,门店掌门人对于自身门店的市场优势及定位都较为清晰,都精准聚焦于某一类人群或某一种消费场景。比如周天名妆主打名品低价,洛阳色彩主打前店后院特色,千娇百媚重点打造社区超市定位,晶晶美妆主推国际名品。

精准定位,是河南这些区域知名标杆连锁能稳定驻扎当地的关键秘籍。

不仅区域强店,在百货渠道强势的郑州发展的知名化妆品连锁,“精准定位”也成为应对新困境、新挑战的关键命门。

 

泊伊美汇

一家“不踩雷”的美妆店

今年3月,泊伊美汇重点推出新的门店品牌战略——打造一家“不踩雷”的美妆店。不踩雷,就是泊伊美汇给消费者树立的清晰的门店形象定位。

从消费者层面来看,所谓“不踩雷”,是指泊伊美汇将遵循“先试用,不盲从,放心买,大胆退”服务准则,从“海量试用装、1:1体验装、一个月无理由退换”三个方面入手,全面重视顾客需求,保护消费者的权益。

对此,泊伊美汇联合创始人吴栋透露,泊伊美汇门店所售的所有产品均有专属防伪标,就算过了5年、10觉得产品有问题消费者依旧可以找上门。

泊伊美汇联合创始人吴栋

“BO妹520闺蜜节”,也是泊伊美汇精准定位、差异化营销的优秀表现

2019年,泊伊美汇打造了首届“BO妹520闺蜜节”,以新颖的活动形式,打破了以往通过打折促销提升短期销售的思路,成功获得了年轻消费群体的青睐。

今年,泊伊美汇第五届“BO妹520闺蜜节”再创奇迹,联动50+个品牌、100+门店为消费者倾情打造一场美妆盛宴,并且再次交出了高分答卷,实现了销量与口碑双丰收。

“BO妹520闺蜜节”,是泊伊美汇围绕“闺蜜情”开展门店差异化营销活动,与消费者长期互动,深化店铺品牌价值,已成为泊伊美汇一年一度的品牌标签日和文化节。

精准定位,打造差异化,从存量中挖增量,是当下泊伊美汇应对流量困境的有效方式。

 

苹果红了

一家“不可复制”的高端美妆店

同质化严重、打价格战、定位越来越模糊、客户粘性不强……想必这是很多化妆品门店所遇到的难题,但却不是苹果红了的困扰。

苹果红了成立于2006年,凭借进口高端护肤品牌、1V1的深度客户服务,实现1000元以上的平均客单价,成为了郑州独一无二的高端美妆店。

“受疫情影响,因为商场关闭,我们也关了一些门店。2023上半年虽然门店数量减少,但是我们的门店业绩却上涨了”,苹果红了的掌门人吴振亚透露。

苹果红了掌门人吴振亚(中)

而且门店业绩上涨的原因,表面上看是令人羡慕的1000元以上的平均客单价,实际是因为吴振亚将”精准定位”理念做到了极致,从而使得苹果红了成为了一家别人甚至自己都无法复制的门店。

  • 只选高价位、高质量品牌

  • 高度聚焦护肤品类

  • 服务项目不断迭代升级,日护、周护升级为 “四护”(日护、周护、倍护、奢护)

  • 注重给客户提供情绪价值

  • 重金培养员工、高薪呵护员工

未来,苹果红了将进一步强化“精准定位”,持续增强门店价值的不可复制性,打造一道即柔软又坚固的护城河。

苹果红了掌门人吴振亚认为,红利时代结束,实力时代来临,真正用实力来博门店业绩增长的时候到了!

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