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西北代理商,正迎来转型“生死时速”?

揭秘甘肃乃至整个西北市场CS渠道的最新生存现状。

7月河南,8月山东,9月《化妆品资讯》联合CBE商业联盟甘肃分会,启动甘肃化妆品CS渠道市场梳理,通过对话甘肃渠道精英、门店掌门人,揭秘甘肃乃至整个西北市场CS渠道的最新生存现状,洞察在“行业红利逐步消失”、“消费紧缩”的当下,代理商、门店是如何反思,如何升级,如何找到赋能增长的创新点,并共同展望下一个三年甘肃CS渠道未来发展趋势。

甘肃省,位于中国西北,地处黄土高原、青藏高原和内蒙古高原三大高原的交汇地带,东西蜿蜒1600多公里,属于狭长地形。甘肃全省面积42.58万平方公里,2022年常住人口2492万,辖12个地级市、2个自治州。在中国西北五省(陕西、新疆、甘肃、青海和宁夏)2022年经济排名中,甘肃以908亿元排第三。

一直以来,甘肃化妆品市场的发展变化,深受地理气候影响,比如地广人稀、狭长地形,让甘肃化妆品市场流动性较弱气候干燥、阳光辐射强等气候特征,也让甘肃化妆品市场开出“沙漠之花”拥有独特的品类业绩优势。比如独特的地理环境,使得甘肃化妆品零售商、代理商更愿意深耕自己“门前三亩地”

过去三年,行业可能会认为地处西北内陆的甘肃化妆品市场,受大环境的影响应该不大,消费迭代升级、行业红利消失所带来的冲击也不会太过强烈,化妆品代理商应该依旧能偏安一隅,享受地理位置所带来的平静与美好。

然而,事实却不然。

近期《化妆品资讯》在对话CBE商业联盟甘肃分会会长、兰州振荣商贸有限公司总经理马继荣,CBE商业联盟甘肃分会常务副会长、兰州凯诺商贸有限公司总经理杨亚东,CBE商业联盟甘肃分会副会长、千色千美美妆供应链总经理郑长龙等甘肃知名化妆品代理商后发现,穿越三年挑战,消费市场迎来大变化后,甘肃cs渠道的独有壁垒也开始瓦解,化妆品代理商正迎来转型的生死时速。

 

现状:甘肃CS渠道红利已经褪去

过去20年来,对于甘肃化妆品行业而言,人口红利、工业红利(油田、钢厂、煤厂的建立)、消费红利带来的庞大市场增量,是甘肃CS渠道商快速发展壮大的主要因素。

近年来,随着时代大环境的不断变化,产业的不断升级,人口、流量红利的消退,甘肃CS渠道也面临着渠道分流以及商品重构等时代压力,也遭遇着消费习惯和消费方式不可逆、利益分配模式改变不可逆的困境挑战。

“我们主营的CS渠道这两年变化明显,首先是业绩上出现下滑,尤其是乡镇C类店下滑较为明显;其次是终端门店的品类、品牌结构发生明显改变,不再以某单一品牌为主要盈利点”,兰州振荣商贸有限公司总经理马继荣透露。

随着甘肃城乡运输一体化加速推进,甘肃的交通物流越来越发达,互联网快递也越来越深入偏远地区,网购也正成为甘肃乡镇年轻人热衷的购物方式。千色千美美妆供应链总经理郑长龙直言:“一方面是人口的流失,另外一方面是信息差的减弱,都在造成CS渠道流量的下滑”。

对此,兰州凯诺商贸有限公司总经理杨亚东表示,CS渠道红利的消失,说明过往高毛利、高利润的时代已经结束,未来将进入薄利时代,代理商真正靠实力“打仗”的时期已经到来

策略:甘肃代理商如何“打仗”?

面对线上电商、社交直播分流,线下零售客流被瓜分,以及代理商生存压力越来越大等困境,兰州振荣商贸有限公司总经理马继荣、兰州凯诺商贸有限公司总经理杨亚东、千色千美美妆供应链总经理郑长龙等甘肃优秀代理商,则根据自身发展优势,挖掘甘肃市场新机遇,都抛出了自己的“打仗”策略。

振荣商贸——打造多品牌矩阵

三年前,振荣商贸旗下代理品牌数量13个;疫情后,代理品牌数量不降反升达到29个,覆盖彩妆、护肤、香水、洗护、口腔等多个品类,终端网点覆盖甘肃、青海,且正在往宁夏拓展。

增加代理品牌数量这一点,无疑与中原CS渠道市场表现(精简代理品牌)大相径庭谈及原因,则与甘肃地广人稀的独特市场环境息息相关。

马继荣表示,以往甘肃代理商通过运营少数几个国货品牌就能保证一定的利润,如今高利润时期已经结束,通过打造多品牌、多品类策略能够减少单一品牌的运营风险,且甘肃面积辽阔,消费者需求有待进一步挖掘

凯诺商贸——提供量身定制的产品与服务

总经理杨亚东表示,甘肃省乃至西北的化妆品门店,可分为三种类型——

第一种以高端货、国潮货为主的美妆店,不仅客单价高,且服务也较为高端;

第二种前店后院类型,通过功效产品、技术帮助消费者解决皮肤问题;

第三种日化超市店,虽然客单价不高,但品类齐全,动销方案灵活,流量很大。

对此,凯诺商贸调整品牌结构,为不同类型的终端网点提供量身定制的品牌与服务。

比如,针对A类和B类门店,提供中高端产品,如法国天芮,且业绩上升明显;针对第二种前店后院类型门店,则引进功效产品,如华熙生物旗下专为敏感肌肤研制的功能性护肤品牌——米蓓尔,以及针对防脱生发需求的产品——地球水等。

“根据不同的门店类型,提供量身定制的品牌与服务。不再盲目接品牌,而是注重品牌分布与布局” 总经理杨亚东透露。

千色千美——布局家清品类

目前,千色千美旗下主要代理国际名品、家清品、国潮品。总经理郑长龙透露,2023年来护肤和彩妆品类的市场规模相对下降,但是名品和家清品类增长,尤其是家清品类,成为千色千美主要的增长品类

据悉,千色千美6年前就开始布局家清品类,主要合作品牌为木木柯秀。郑长龙表示,现在品牌压货模式已经难以延续,作为代理商,更愿意与品牌、终端门店打造一个共创共赢的关系。

《新零售商业评论》调研显示,商超的复苏重振之路除了生鲜之外,将家清、个护等品类作为增长的一大亮点。对遭遇“顾客不进店、客流下滑明显”的中国化妆品CS渠道而言,家清品类也成为了零售新增长的突围品类。

千色千美正是抓住了这一增长品类。

无论是倾向于哪种打仗策略,以振荣商贸、凯诺商贸、千色千美为代表的甘肃化妆品代理商都认为,作为代理商,不仅要抛弃短期投资主义,还要对消费者有敬畏之心,通过更加精细化、专业化的运营为品牌、门店乃至消费者创造更多价值

这些,其实也是甘肃代理商们谋求转型升级的思维映射。

不过,振荣总经理马继荣透露,甘肃化妆品代理商转型升级速度可进一步加快,尤其是中小型代理商,喜欢低着头做事,转型意识还不够强烈,不容易发现或主动挖掘市场机遇。

“未来3年,甘肃代理市场格局将会呈现两极分化的局面,头部代理商,尤其是正在转型升级的代理商,将会开拓一条更新的路,固步自封的中小代理商则面临逐步被淘汰的局面。”

凯诺总经理杨亚东认为,时代的发展,总会淘汰一些人,一些产业。如果不想被淘汰,作为代理商就要紧跟时代步伐,做出自己的不同,把优势放大,把能量放大,把自己的特点做到极致,把自己的蓝图想明白,把自己的计划落实到脚底下。行动起来,干起来,才有未来。

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