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火热夏天,区域强店的“好”生意都在哪?

寒潮退去,归来仍是王者。

7月,《化妆品资讯》联合CBE商业联盟河南分会梳理河南美妆行业的影响力渠道,甄选出多个业态的门店与渠道代表,深入走访,总结各业态的经验与智慧,尽可能展现2023年河南化妆品市场的生存现状以及“精气神”,并洞察出2023年下半场河南化妆品CS渠道的发展新格局。

寒潮退去,归来仍是王者。

我们发现,尽管2023年依然挑战重重,但不同业态的门店与渠道代表都有着不同的制胜法则。上期问渠河南(一)深度剖析了郑州知名化妆品连锁店生意增长“秘籍”:强化门店“精准定位”,占领消费者心智。

同时,我们也发现一些河南省区域强店的运营策略也有许多可圈可点之处:优化商品结构升级服务体验以及做好线上平台运。这些策略正成为他们提升零售业绩,提高零售竞争力的关键所在。

今天,我们将重墨分析三门峡佰壹Bily南阳茗雪妆品两家区域强店的运营经验,希望为更多化妆品店掌门人提供一些策略帮助。

 

优化商品结构

时刻关注消费者所需

消费者对什么品类的美妆产品感兴趣?有哪些新的消费需求?

当一些化妆品店还在“沉迷”于以销售数据为指引去做商品结构优化时,还有一部分不走寻常路的门店选择更有“人情味”的做法:基于对消费者的洞察,以销售数据为辅,对商品结构进行优化。

佰壹Bily和茗雪妆品正是这样的典型代表,经常性对进店顾客进行调研,时刻关注顾客所需,以此来优化商品结构,满足顾客需求。

我们通过采访这两家区域强店掌门人,在他们的商品优化策略中,发现了一些下沉市场展露出的新消费趋势。

 

【 彩妆市场逐渐回暖 】

在产品品类选择上,佰壹Bily与茗雪妆品不约而同地选择扩大彩妆品类的占比。两家区域强店掌门人表示,在多次调研中发现,今年进店顾客对于彩妆产品的需求有不断上升趋势。

【 美白市场迎来旺季 】

在功效需求上,茗雪妆品掌门人魏松透露,进店顾客对美白类产品的需求排名第一,其次是抗衰。

【 科技抗衰轻美容项目流行 】

茗雪妆品今年引进科技抗衰轻美容项目,半年时间销售额已突破70万。茗雪妆品掌门人魏松表示,大部分顾客对科技抗衰项目很感兴趣,反馈也非常好。

【 小镇青年也要精致 】

佰壹Bily掌门人张林透露,今年还计划扩大香氛、男士护肤品类的运营。消费平权的时代真正到来,小镇青年的精致生活不输一线城市。

【 品牌引进主打差异化 】

茗雪妆品掌门人魏松表示,由于许多一线化妆品牌的网店价格确实比线下实体店要有优势,因此化妆品店在品牌引进上要打出差异化,形成自己的优势,才有竞争力。茗雪妆品选择以二、三线知名品牌为主,同时计划引进进口品(整体商品结构中占比50%),来满足年轻顾客所需;佰壹Bily则以小众国际品牌(整体商品结构中占比40%),同时引进国潮品牌来形成自己的竞争优势。

 

升级服务体验

以品质与专业打动消费者

今年消费者发生了哪些变化?

当我们问及这个问题时,区域强店掌门人纷纷表示,今年顾客更看重消费体验和门店服务质量了。佰壹Bily掌门人张林表示,给客户更好的服务体验,是和线上渠道做出差异的关键所在。茗雪妆品甚至计划到2024年实现服务性营收占总营收比30%,以高品质服务留住高质量顾客。

那么,具体要怎样做才能提升服务质量呢?我们在这两家区域强店的实践中,总结出三大关键点。

 

【 提高自身专业度 】

只有提高自身的专业度,顾客才会信任你。因此,佰壹Bily与茗雪妆品在员工培训上都非常重视。通过定期培训,来提升员工综合素质、服务意识以及美妆方面的专业知识储备量,将所学应用于整个服务流程中,才能为顾客创造更舒适、更贴心、更专业的消费体验。

【 时刻关注顾客体验感 】

两家区域强店都提出,不仅要时刻关注顾客在服务中的体验感,也要关注顾客在体验服务后的感受。及时做好回访,及时回应顾客的问题,进而基于顾客反馈,不断升级优化服务。

【 提升会员管理能力 】

茗雪妆品掌门人魏松表示,大部分会员都是老顾客,因此,今年将会更注重提升会员管理能力,升级完善会员权益体系。

 

做好线上平台运营

持续不断为门店引流

如今,越来越多的化妆品店开始重视起线上平台的运营,利用线上平台触达更多新客户,进而引流到线下门店。

在这方面,佰壹Bily与茗雪妆品有着非常成熟的经验,茗雪妆品的回流客户更是高达73%。我们从两家区域强店的丰富经验中,提取到三个关键词:团购体验即时零售以及自媒体内容营销

 

【 团购体验吸引新客到店 】

茗雪妆品正是以团购体验的方式吸引新客到店,并实现回流客户达73%的亮眼数据。掌门人魏松在对“回头客”的调研中发现,新顾客再次到店的主要原因,一是对服务很满意,二是产品效果好。

【 即时零售及时满足顾客所需 】

佰壹Bily则因即时零售俘获消费者的心,通过店铺微信小程序或店铺客服微信下单,支持同城配送。

【 自媒体内容营销 】

佰壹Bily基于微信公众号、视频号宣传店铺、产品的同时,也会附带放送礼品券、体验券等福利奖品,通过这种形式吸引目标客群到店;茗雪妆品则主要运营抖音、微信公众号及视频号,通过分享产品、店铺环境、服务等场景,强化自身高专业度的品牌形象。

今年美妆市场已经展露出明显复苏趋势,也因此,整个市场的竞争显得更为激烈。下沉市场中的化妆品店为了在浪潮中站稳脚跟,各显神通,但不变的核心是“以消费者为中心”,优化商品结构,升级服务体验,做好线上平台运营,本质都是为了给消费者更高品质的消费体验。

这再一次验证了,俘获消费者心智,才是“王道”!

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