编者按：笔者以CBE高级研究员的身份，与CBE团队联袂走访安徽市场后发现，在中国化妆品零售的版图上，安徽市场或许不像豫鲁川那般耀眼夺目，却以其独特的韧性和务实精神，孕育出了一批极具研究价值的区域性连锁系统。
当全国性的CS渠道普遍面临客流下滑、线上冲击、成本高企等挑战时，安徽的头部连锁们并未陷入盲目转型或价格战的泥潭，而是以近乎“守拙”的智慧，将“精准定位”与“稳健经营”打磨成了穿越周期的压舱石。
数据显示，尽管全国化妆品零售额增速波动较大，但安徽区域的一些深耕型连锁依然保持了稳定的门店数量和健康的现金流，背后的经营哲学值得深究。
01.
精准定位↓
“不贪大求全，而要一击即中”
安徽CS连锁的精准性，首先体现在对目标客群的深刻理解和差异化布局上。他们拒绝“大而全”的模糊定位，而是根据自身基因和资源优势，精准切分市场。
在阜阳市场深耕十余年的“恒之意”，采取了“三系统”并行策略。创始人温伟温总在采访中介绍：“我们旗下有‘恒之意’和‘三支口红’两个成熟系统和“小红人”改进型系统。‘恒之意’更偏向生活日用品和家居产品，服务于追求性价比的家庭客群；而‘三支口红’则定位精品护肤和彩妆，吸引的是对品牌和体验有更高要求的年轻消费者。”这种内部赛马机制，使得公司能够用不同的货盘、装修风格和服务模式，精准覆盖两类截然不同的客群，而非试图用一套标准满足所有需求，从而在区域市场内形成了坚实的壁垒。
而做为安徽行业标杆之一的“狐狸小妖”创始人王佩，则展现了在动态市场中做“减法”的精准。近两年，狐狸小妖进行了显著的战略聚焦：产品结构上从传统的轻工品转向与国货品牌合作，并毅然砍掉了彩妆、香水等非核心品类，专注于护肤领域；经营决策上，采取聚焦战略，旨在提升扩张效率和门店业绩。这一“收窄品类”的举措，正是基于对自身资源与全国扩张目标的精准匹配，避免力量分散。整个体系的运作正如其认知并践行的“小市场做宽，大市场做精”！
另一位在安徽业内备受尊敬的美林美妆武清林，则将“精准”二字提升到了经营哲学的高度。他直言不讳地反对盲目追求品类占比的“伪命题”。“你为什么非要规定彩妆占多少、护肤占多少？如果一个店长就是擅长卖纸品，他能把卫生巾一年卖到2000万，我就可以为他开个卫生巾专卖店！”在他看来，经营的精准在于顺应每个门店的“地气”，即店长和团队的能力与周边客群的特性。他主张极致的放权，总部不设强力的中后台，每月仅召开一次会议进行指导，具体经营完全由各店自主决策。这种“联邦制”模式，看似松散，却最大程度地激发了前端的能动性，让每个门店都能成为精准服务其毛细血管末梢客群的“超级个体户”。
另一个十分鲜明的案例，就是蚌埠万人迷，做为蚌埠实力派门店，其隔壁就是武总的美林美妆。笔者初见这个格局，以为会是竞争激烈的同行原价，但创始人祁晓明告诉笔者：“我们是互补的，我们的货盘形成不了竞争关系，万人迷是名品，美林美妆是家居生活品为主。”这种格局，也使找准了定位，各自安好的结果。果然是定位决定格局，格局决定结果。
02.
稳健经营↓
“现金流是生命，利润是寿命”
如果说精准定位是安徽连锁的“矛”，那么稳健经营就是其最坚固的“盾”。
在与多位经营者的对话中，“现金流”被反复提及，其重要性甚至超过了账面利润。美林美妆武总十分认同聊城青春别墅刘总的“现金流是生命，利润是寿命”的看法，他解释道，很多店老板看似不赚钱，但依靠每天稳定的现金流依然能够存活，这就是生命的延续；而利润决定了企业能走多远、多好。这种对现金流的极致重视，使得安徽连锁在选品、扩张和应对风险时都显得格外谨慎。
这种稳健性在扩张策略上体现得淋漓尽致。面对加盟这一快速做大体量的诱惑，恒之意温总表示经过尝试后已基本放弃。“加盟商心不定，经营理念不同，会导致很多出路。虽然从生意角度要快速挣钱，但作为企业带头人，要考虑长期主义。”他更倾向于通过直营模式，一步步夯实基础，哪怕速度慢一些，也要确保每一家店的质量和盈利模型健康可控。同样，狐狸小妖在探索扩张时，其核心考量也是“在保证加盟商盈利的前提下”，审慎确定品牌、店铺面积和位置，这体现了其不盲目追求速度，而是追求有质量、可持续增长的稳健心态。
在应对线上冲击时，这种稳健表现为一种审慎的观望和有限的尝试。尽管几乎所有系统都试水过抖音、小程序、直播等新渠道，但收效参差不齐，甚至因“卖券”预售模式导致亏损。吃过亏后，他们迅速调整策略，不再将线上作为主要的销售阵地，而是回归其引流工具的本质。恒之意温总表示，现在的直播更倾向于用“9块9无门槛体验券”等方式，以极低的心理门槛吸引顾客到店，核心仍是线下体验和转化。狐狸小妖也积极探索线上业务，包括即时零售、抖音、本地生活等，但一个关键的稳健举措是：其在各个平台上的店铺均为自营。这有效避免了线上线下渠道冲突和价格体系混乱，确保了经营的稳定性和可控性。
正如温总所言“我们土生土长做实体店的，对这东西敏感度不高，但必须要学，只是不像他们那么敏感和激进。”这种不盲目跟风、以我为主的务实态度，使其在数字化浪潮中避免了资源浪费，守住了经营的基本盘。
03.
根基所在↓
“深耕供应链与构筑人情护城河”
精准稳健的运营策略，离不开两大根基的支撑：一是深耕细作的供应链，二是充满人情味的顾客关系。
在供应链方面，安徽连锁们不追求表面的“认识多少品牌方”，而是致力于建立“相互认同、相互支持”的深度合作关系。美林美妆武总强调，供应链资源需要长时间的磨合，“只有形成了共赢的关系，才叫资源，否则他只是供货商，你是下单的。”对于国潮品和网红品牌，他们持一定的谨慎态度，核心顾虑就在于其“稳定性差”——价格体系混乱，线上线下一盘棋的能力弱，今天花力气培养，明天可能就消失了。
这一点在采访中得到呼应，狐狸小妖王总提到推荐的与品牌方合作模式：品牌方在活动时提前通知，明确折扣、物料和支持政策，这种规则清晰、相互协同的模式，正是稳健供应链的体现。因此，安徽的一些店老板更倾向于选择生命周期长、口碑稳定的品牌，哪怕毛利空间相对固定，但确定性更高。
在顾客关系上，安徽连锁构筑了一道线上难以替代的“人情”护城河。无论是“三支口红”系统坚持提供专业的售后美容服务，还是各系统定期举办的会员沙龙、赠送小礼品等，其核心都是通过面对面的接触，提供情绪价值，建立信任感。恒之意温总分享了一个细节：有时商场里的其他员工会来店里购物，他们会私下给点优惠或额外送一份小礼，这并非为了赚钱，而是以这种真诚的互动极大地增强了顾客黏性。武总也一针见血地指出：“很多东西是男老板想出来的，其实是错的。女孩子逛街就想买东西，你不让她拎着，她就没买的感觉了。”这种对消费者心理的细腻洞察，是纯粹线上交易无法给予的温暖。
结语——
纵观安徽化妆品CS渠道的生存之道，没有惊心动魄的商业神话，只有日复一日的深耕与坚守。
他们不追逐风口，而是深耕自己的“一亩三分地”；不迷信规模，而是珍视健康的现金流；不盲目转型，而是强化线下体验的不可替代性。
从“恒之意”的三系统精准布局，到“狐狸小妖”的战略聚焦，再到武总“道法自然”的联邦制管理，形态各异却内核相通。正是在对“精准”与“稳健”这组朴素商业原则的坚持中，安徽的连锁们找到了属于自己的节奏，在充满不确定性的市场环境中，扎下了深厚而稳固的根基。他们的实践昭示着一个道理：在零售的世界里，有时慢就是快，守拙即是智慧。
作者：陈敏
编辑：Mandy
