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活泉马晓宁:2017年完成21亿目标,变革赢未来

品牌动态 2 作者: 化妆品资讯 [ 2016-12-28 ]

自2015年起,零售寒冬论调甚嚣尘上,而在2016年,严寒仍似未淡去,反有愈演愈烈之嫌,在这一背景下,化妆品行业也遭受到了寒冬的侵蚀。然而有这样的一个企业,他并不畏惧寒冬的严酷,逆势而上,不仅在2016年取得相当不错的成绩,还大胆提出2017年销售破21亿的目标。他就是——VAQUA活泉。

《化妆品资讯》专访活泉国际CEO马晓宁,听他谈一谈活泉的现在与未来。

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发力全渠道

在新时期,传统零售踏向互联网转型升级之路,电商渠道的兴起……不同的渠道都发挥着自己功效,如何角逐各个渠道,抢领先机,是很多品牌方的命题。但是,能把各个渠道运用的好,效果自然好。正如2016年活泉发力全渠道,取得了不错的成绩,马晓宁津津乐道。

在CS渠道,活泉用爆品突破,以点带面的方式,以今年“911补水节”为例,活泉在河南东方百丽系统的销售就达732.49 万元;在百强CS渠道,活泉则采用以低价做引流,以联盟促发展的销售策略;在KA渠道,活泉遵循名品低价,用会场做拉动的营销策略。

所谓“名品低价”,并非追求绝对低价,而是侧重性价比。活泉国际CEO马晓宁说,“传统零售业要革新,就必须走“名品低价”之路。在电商渠道,活泉实施“聚焦补 水,单品突破”销售原则,在2016年1-10月份爽肤水网络零售销售额TOP20品牌中,跻身国产品牌第一。

近几年,中国的零售环境发生着巨大的变化,如消费习惯、消费心理、新渠道的兴起严重分流日化店等。企业要想脱颖而出,就必须与时俱进,跟上脚步,不断适应消费者的需求。

年轻消费者没有忠诚度?如何抓住这一群体

现在,很多人都在说,新一代消费者不会再有品牌忠诚度了!然而,活泉国际CEO马晓宁并不这么认为。而这一观点更有美国最新的调查报告作为佐证。报告数据显示:年轻消费者对品牌的忠诚度非常高,64%的年轻消费者的品牌忠诚度要高过父辈们。

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马晓宁认为,要说年轻消费者没有忠诚度,这只是消费者的消费习惯发生了很大的变化。过去,消费者在选择商品的时候,有固定的思维模式,容易被旁边的人打动,没有购物主见。而年轻的购物者有购物主见,他们一旦认定一个产品、一个品牌的时候,就会一直使用。所以,就商品的选择而言,年轻的消费者比以往的消费者有更好的忠诚度。

同样根据美国的这一数据显示,年轻消费者每年的消费总额已经达到了 6000亿美元,已成为各路商家心目中最重要的客户群体之一。但想要建立起他们的品牌忠诚度,这并非易事。于此,马晓宁已研究出了一套方式:“和年轻消费者的联系就是沟通,用新的方式来沟通。过去用产品、价格、品牌来沟通,现在用情感、视觉、亲切感沟通。”

2017年,活泉国际CEO马晓宁高瞻远瞩,以“变革”探索新零售渠道。他说,“从过去到现在,市场最大的变化是渠道营销。过去,通过产品、价格营销,而现在是要转变为对消费者营销。过去,是给消费者我有的产品,而现在是给消费者想要的。”

2017年:以消费者为核心,变革赢未来

2016年,活泉运用渠道的力量取得了非常不错的成绩,2017年,他将继续沿用渠道营销,并对渠道进行革新、细分。根据不同的渠道,需要制定了不同的营销方案,当然,这就需要呈现多样化、个性化 、专业化的产品。

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CS渠道会根据消费的需求衍变为不同渠道,活泉会将其为作品牌重点渠道,以消费者为核心,提出传统CS渠道变革的五种路径:面向品牌集合店,在一线商圈县级百货,输出泉能之钥系列等产品;面向化妆品小百货店,在潮流区年轻人聚居区,投放爆品;面向化妆品专营店,在地县级城市商圈建立品牌靶心店,以明星产品及时令爆品为主;面向区域连锁店,在本地人的购物圈子,发展会员,推出优质SKU合作;面向单品牌店,以定制化,在shopping mall打造品牌形象。

除此之外,活泉还将把KA渠道作为战略性成长渠道,以名品低价为主推广策略,向上建立标杆,向下着重发展地区性KA;电商渠道是品牌重点建设性渠道,进行多平台发展。同时承载打通线上线下的使命,线上将作为品牌展示阵地,充分发挥产品展示功能;微商渠道作为补充性市场,实行产品独立开发,代理独立运营。

全力打通线上线下,发展单品牌店

微电商作为渠道发展的一个重要领地,他说,“必须全力发展微电商,打通线上线下”。线下作为品牌展示阵地,用户只要打开链接,就要看到完整的介绍,充分发挥产品及品牌形象的展示功能。马晓宁指出,“营销的手段最终要去人化,完成自我购物,从过去依赖价格营销转变为消费者自觉营销,这是最大的转变。”

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如今,国外的单品牌店都做得比较成功,并已有越来越多的品牌入驻中国,如The Body Shop,谜尚、悦诗风吟等。在中国,随着渠道的不断成熟,市场越来越规范,单品牌店的发展已经在起步。活泉也表示看好这个机遇,马晓宁说,“活泉一定会参与到这个机会中,目前,活泉已经有单品牌店了,等到2017年8月,会差不多开到100家左右。但是,单品牌店会逐渐衍变为区域连锁,全国连锁越来越少,区域连锁越来越多。”

经过2016年的洗礼,未来两三年的护肤品市场,马晓宁也表示看好,“这个行业让化妆品回归到产品本质,并越来越踏实,越来越务实。而未来,国产化妆品会越来越占优势,因为我们更加懂国人的消费心理。但是对于明年的传统的化妆品市场,会更加严峻,回暖还要三年的时间。”
 

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