渠道零售

INDUSTRY OBSERVATION

市探 | 从暴利到微利,代理商如何生存?

渠道零售 0 作者: Rita Lei [ 2018-09-19 ]

随着中国化妆品市场的发展,许多国货品牌在竞争中呈现出勃勃生机,尤其是在河南市场。在这个被化妆品行业誉为最大市场的省份,活跃着无数的品牌代理商和CS店。他们不仅雄霸中原,很多更是各品牌全国CS渠道的NO.1。

9月,《化妆品资讯》携手《榜样的力量》团队,走进河南怡美丽达化妆品有限公司,拜访了其掌舵人陈照洋。这是一个化妆品行业20年的老兵,用了10年来同相宜本草和片仔癀一起成长,多年来一直保持着相宜本草全国CS渠道的第1名的位置,而这一切辉煌成绩的取得与其良好的心态和“排兵布局”密不可分。

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从暴利到微利 心态调整是关键

随着十几年的用户培养和中国经济的快速发展,化妆品行业也一直保持着快速增长。据Euromonitor资料显示,护肤品在2017年零售额达1867亿元。

如此庞大的体量和市场,而代理商和化妆品零售店的净利润却在逐年下滑。除了市场上的价格战因素外,运营成本的增加也是无可避免。据了解,河南的代理商市场每年营收能达到1000万-2000万元的公司不在少数,但是净利润却远不如前几年,甚至很多代理商几千万的体量却倒下了。

据陈照洋介绍,虽然手握相宜本草和片仔癀两大强势的国产品牌,但是净利润却每年都有所下滑。这样的情境下,代理商们不仅要迅速地调整好自己的心态,还要学会如何在微利中生存,这是一门新的课题。

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心中有谋略,脚下是“领地”

古人打仗,喜用沙盘演练,对局势和布局反复推敲,无疑这是一种严谨、科学的方法。试想一下,如果将这种方法用在商场上,将会产生怎样的结果?

走进陈照洋的办公室,像一个军事战略家的办公地。背景墙上硕大的“天道酬勤”四个字,不仅是一句警醒的话,更是陈照洋整个生意历程的写照。

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自1999年进入化妆品行业开日化店至今,整整20年,对于这个行业的思考和用心在他所代理的相宜本草和片仔癀等品牌上获得完美的体现。

办公桌上摆放的地球仪和墙上覆盖的区域图相得益彰。区域图上写下了河南省各县市区的地名,而片仔癀所有网点覆盖的区域前面都有显著的标识,一目了然。那剩下的区域,或就是陈照洋接下来要“伐”之地。

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CS&OTC, 两翼齐飞

对于代理商来说,合作的客户数,也就是CS店的数量和质量至关重要。而这几年,消费者不进店等一系列问题困扰着零售终端。娇兰佳人集团董事长蔡汝青就曾在公开场合说过:“原来一个品牌、一百个代理、一万个零售点的生产关系已经不能支撑中国化妆品CS渠道进一步往前走”,可见CS渠道举步维艰。

在这样的大环境中,陈照洋除了把精力放在手头现有的CS渠道上,他还开发了部分OTC渠道。从目前的回款数来看,OTC渠道里的洛阳好医生大药房已占到了首位,可见OTC渠道大有可为。

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结语

20余年的风雨兼程,从终端日化店到渠道代理商,从“暴利”时代进入“微利”时代,陈照洋始终坚信:用心做,做出特色,未来依然大有可为!

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