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市探|对话杜鹏:晶晶美妆进口品/彩妆的进击之道

渠道零售 0 作者: 化妆品资讯 [ 2018-09-13 ]

3年前,周口晶晶凭借单店平均年销588万元,被封“河南店王”;同年,以10家店的规模,成功跻身全国化妆品连锁店百强;此外,第一家纯进口品店、第一家彩妆集合店,以及连续多年荣获中国美容博览会“尊盛”中原地区最具竞争力连锁店,都让晶晶美妆成为河南甚至整个中原地区化妆品零售门店的“领跑者”。

近日,《化妆品资讯》联合《榜样的力量》团队,走进晶晶美妆,对话掌门人杜鹏,听其讲述晶晶美妆关于进口品和彩妆的经营之道,以及对人员和团队的培养方式。

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进口品|大势所趋,分类经营 

据杜鹏介绍,晶晶美妆最早成立于1994年的河南周口市,截至目前,共有20家直营门店,其中大本营周口16家,最新开发的市场驻马店4家。20家门店又被划分为国产精品店、国际名品店(进口品店)和彩妆体验集合店三大类别。

而在这三大类别的门店中,进口品店的表现尤为抢眼,无论是客单数、客单价还是年销,均在整个晶晶美妆系统中处于领衔地位。

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其实,进口品的风潮已经在整个行业中刮了有一段时间了,而且在尝试经营进口品的化妆品门店也不在少数。但是,真正摸到门道,像晶晶美妆这样能够做出名堂来的,却少之又少。据杜鹏分享,晶晶美妆在经营进口品方面,从选品到引流,再到购物氛围及利润把控等方面,都自有一套办法。

比如在选品上,杜鹏强调,必须是有历史沉淀的国外大牌,必须要有强硬的公司背景支撑,必须坚守“功效为王、品质为王”。

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而在进口品的经营上,杜鹏透露的秘诀是,用爆品、知名度高的品牌引流,用知名度不是特别高但品质过硬的品牌,为门店挣得利润空间。

“现在是买方市场,我们开门做生意的,必须跟着消费者的需求走,以顾客为导向。而从消费者层面上,我们能够看到进口化妆品是个风口,在未来三年五年,甚至十年内,跟进口汽车、红酒、奶粉一样成为消费主流。”杜鹏如是说道。

彩妆|实现员工专业技能全覆盖

杜鹏认为,彩妆更能体现门店的专业度,并且在晶晶系统中彩妆品类有很大的提升空间。因此,从2016年开始,杜鹏就重点抓彩妆,并在2016年5月开出了第一家彩妆集合店,目前这个不足30平方米的小店单月销售可达30万元。

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除此之外,在彩妆销售方面,杜鹏认为重中之重的工作是提升员工销售彩妆的综合能力知识,实现员工专业技能的全覆盖。而这一点上,杜鹏尤为感激兰瑟河南代理商——晟之源商贸总经理杨明和培训导师李惠子,对晶晶美妆系统内员工专业知识的培训与指导。

据透露,凭借优异的彩妆销售能力,晶晶美妆曾荣获2017年玛丽黛佳、兰瑟全省销售名列前茅的佳绩。而今年,晶晶美妆彩妆销售年销预计将一举突破2000万元,成为河南名副其实的“彩妆零售大王”。

团队|高薪高福利,打造最强战队

人员流失、人才留不住一直是困扰终端门店的大难题之一,但是,在晶晶美妆系统中,5年以上,甚至10年以上的员工比比皆是。不仅如此,在2017年,晶晶美妆员工的人均销售贡献达到4.9万元/月,成为河南人效最高的零售门店。

而这得益于杜鹏提出的“以人为本”的团队管理理念,“晶晶在员工身上投入的成本很大,员工工资、福利待遇在河南同行中排进前三是没有问题的。”

而据记者了解,在晶晶系统中,员工除了基本工资、提成和奖金外,还额外设有工龄补助金、亲属慰问金、生日现金红包、节日礼包,以及带薪年假、旅游等各式各样的福利。以工龄补助为例,公司规定,员工工作满一年即可享受每月100元的工龄补助金,满两年每月200元工龄补助金,依此类推,满15年工龄(即1500元/月)封顶。

记者小札:

在采访过程中,有两个细节让记者尤为感触,其一,当问到晶晶美妆20家门店总面积时,杜总一边说没有统计过,一边拿着计算器,从第1家门店数到第20家门店,整整20家门店面积,如数家珍;其二,悬挂于杜总办公室的对联“发上等愿结中等缘享下等福 择高处立寻平处住向宽处行”。其经营用心程度,以及晶晶美妆的经营之道,便可见一斑。