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市探 | 保证最低价!周天名妆将名品低价战略做到极致

渠道零售 0 作者: 化妆品资讯原创 [ 2018-09-05 ]

谈起周天名妆,想必许多人第一印象就是其掌门人周天杰精湛的摄影技术。的确,拥有周总微信朋友圈的人都知道,他是一名摄影“发烧友”,善于捕捉大自然的每一个美丽瞬间。殊不知,在化妆品店铺的管理运营上,同样,他是一名注重细节的人,秉承着自己的那份坚持与操守,让周天名妆脱颖而出,形成自身的差异化,成为河南洛阳的佼佼者。

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2018年8月底,《化妆品资讯》携手《榜样的力量》团队,走进河南洛阳周天名妆,零距离对话掌门人周天杰,探索周天名妆的门店经营之道。

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用超市理念经营化妆品店

周天名妆的前身可以追溯到1987年,那时,周天杰开始进驻百货业务,创立了周天百货门店;1993年周天杰又开了小超市;1996年他又开始从事批发生意……一路走来,周天杰从百货老板到批发商再到后来的代理商。一个人的精力是有限的,于是在2000年,周天杰毅然决定二次创业,专心做零售,就有了今天洛阳地区家喻户晓的周天名妆化妆品连锁店。

发展至今,周天名妆已有25家店铺,预计年底将增加到30家;周天百货共12家;超市15家。周天杰三十年的超市运营经验,为周天名妆的迅速发展奠定了基础,但同时也为周天名妆的经营打下深深的超市思维烙印。

用超市的理念经营化妆店,这是周天名妆与其他化妆品专营店最大的区别之处。

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走进周天名妆的店,给人的第一印象是:简单而传统,没有特别的装修却很亮堂。在周天杰看来,店内陈列干净、整齐、饱满,能把这些细节做好就够了。这些标准看似简单,但要做到尽善尽美也很难,就拿“时刻保持干净”这一点来说,很多街边店都难以实现。但周天名妆一直以来都秉承把简单的事情做到极致的态度。

让利消费者,实施名品低价战略

“消费者一定是需要护肤、彩妆、洗护、日用品等产品的时候,我们的店才会卖这些产品。”在选品方面,周天杰的原则是不因人情引进品牌,不因个人喜好选择供应商。在他看来,消费者进店不仅仅是因为商品价格低,而是在周天名妆里有他们真正需要的商品。

从品类布局来看,目前周天名妆是全品类覆盖,涉及护肤、彩妆、面膜、洗护、纸品等。其中护肤占比40%、彩妆占比20%、洗护占比15%左右、面膜占比10%、进口品占比10%,且以爆品为主。丸美、春纪、梦妆等为店里护肤热销品牌;巧迪尚惠、玛丽黛佳、极密等是店里卖的比较好的彩妆品牌。

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零售价268元的LAC礼盒会员价158元;零售价220元的玉兰油会员价149.5元;零售价299元的春纪面膜会员价99元;零售价52元的洗颜专科洗面奶会员价29.9元……是的,在周天名妆里几乎每一件商品都标有零售价和会员价,而且会员价的力度最低折扣都在七折左右。

按照这样的价格体系,最大力度长期让利给会员,为会员带来更多福利。这是周天名妆自认为最基础的工作,然而却是核心的差异化竞争。

锻造团队竞争力,基础工作胜过销售额

顾客感受、团队、销售额这是周天杰最关注的3个KPI指标。尤其是在团队建设方面,是公司考量的重点。随着越来越多95后、00后成为公司的员工、店员,而他们恰恰也是流失率最高的员工群体。基于以上考虑,周天名妆重点进行企业建设和文化交流,用年轻人喜欢的方式与他们更好地对话,让他们认可公司、信任周天名妆。

在当下这个化妆品线下零售业转型的关键时期,越来越多的化妆品专营店尤其是传统店都多少有些迷茫和浮躁。能够真正静下心来做事,有工匠心态的人为数不多。

而周天杰要做的就是将周天名妆打造出消费者喜欢的店铺,以占有市场美誉度为之奋斗的目标。而这当中首先要做的是自强不息。锻造团队竞争力,让店铺自身做大做强。