渠道零售

INDUSTRY OBSERVATION

市探 | 如何让CS这个母渠道重焕青春?

渠道零售 0 作者: 化妆品资讯原创 [ 2018-09-05 ]

有些人把CS渠道称为中国化妆品的母亲渠道,但现如今,这位母亲正在逐渐老去!

如何破解这一局面?近日,《化妆品资讯》携手《榜样的力量》团队,走进全国百强连锁、河南标杆门店——洛阳色彩,探讨面对当前形势,CS门店如何找到适合自己的出路。

WeChat Image_20180905093459.jpg

“无论是实体店,还是电商微商,其实都是信息流和物流的综合。实体店的优势是能给消费者提供信息流,缺点是物流没有电商发达便捷。而如今,实体店面临的现状是,消费者通过在实体店触摸、体验、使用产品等行为获得信息流后,最终交易的果实却因价格、物流等因素被其它渠道窃取。实体店为信息流付出的房租、水电、员工开支等高额成本被无情拦截收割。”据洛阳色彩掌门人朱锐介绍,由此,洛阳色彩提出了一条不打价格战的模式创新之路。

不打价格战的模式创新之路

如果不打价格战,CS渠道的实体店还能干什么?据介绍,洛阳色彩在商品结构调整方面一直钻研着三件事:其一,持续优化条码;其二,往专业化方向发展,认为化妆品专卖店,不仅要“专一”,更应强调“专业”;其三,坚持走差异化路线,打造洛阳色彩的专属竞争力。

为什么要这样做?“因为只有如此,才能拥有仅此一家的优势与底气,才会不畏惧其它渠道的无情收割。”而这一点,也是从洛阳色彩近年来的实际经营中,总结得出的经验教训。

纵观如今在洛阳色彩中表现优异的品牌——贝莉姿,洛阳色彩自有品牌;瞳话眼膜,洛阳色彩独家定制;一花也、菲安妮,洛阳色彩区域专属品牌;等等,一起合力打造出洛阳色彩独一无二的品牌“护城河”。

WeChat Image_20180905093516.jpg

WeChat Image_20180905093519.jpg

区域密集型地方连锁

那么,是否说明,洛阳色彩的这条创新之路,是否就是所有CS渠道门店未来的发展方向呢?非也!

洛阳色彩之所以能够将这条路走通,首要的前提条件是,它属于区域密集型地方连锁。截至目前,洛阳色彩直营和加盟店共计36家,全部集中在洛阳市区和周边县城。而且,始于1995年的洛阳色彩,经过20多年的累积沉淀,在洛阳人民中有着无可取代的群众基础。

WeChat Image_20180905093522.jpg

加之,洛阳色彩在2013年将“两个终端,信奉两条生命”奉为圭臬,即:店铺终端,塑造店铺品牌;品牌终端,打造自有品牌;以及产品品质是商品的生命,有效的市场控制是营销的生命。所有这些因素集中在一起,就让洛阳色彩在洛阳这一特定的区域内,能够形成非常强势的区域影响力,也只有这样,才有资格与能力让消费者为定制化的产品买单。

三大差异 八个转变

同样,也是因为区域密集型店铺的特点,让洛阳色彩有条件去实施“三大差异”的经营策略。据介绍,洛阳色彩三个差异是指形象差异、产品差异和服务差异。

首先,形象差异,洛阳色彩将黄色门头改成鲜少见到的黑色门头,且店招上只有色彩的中英文和LOGO,简洁明了同时也让人印象深刻。其次,产品差异,舍弃在传统化妆品门店中大行其道的国产名品,调整为更具竞争优势、更能增加顾客粘性、更具毛利空间的自有品牌、专属品牌。第三,服务差异,洛阳色彩在整个行业都大力吆喝体验的十几年前就已经开始体验营销,并且始终坚持“大体验大销售,小体验小销售,不体验不销售”的理念,更是开行业先河,增加了员工的服务提成。

WeChat Image_20180905093526.jpg

如果说,“三大差异”是从门店品牌、商品结构以及服务体验上,打上独属于洛阳色彩这个终端品牌的定制化烙印,那么,洛阳色彩提出的“八个转变”就是进一步将实体店的优势最大化。

洛阳色彩的“八个转变”主要围绕“人货场”三个层面:人——从过去动口到现在动手;站着卖不如坐着卖,坐着卖不如躺着卖;从只有销售提成到增加服务提成;货——从大而全到美而专;从价格营销到价值营销;从产品体验到仪器检测;从日常护理到疗程护理;场——从品类区到功能区。

结语:

除了提出“两个终端”、信奉“两条生命”、坚持“三个差异”,作了“八个转变”外,洛阳色彩在今年4月18日还开业了第一家美道家科技美容馆。截止目前已开和待开的一共8家直营店,从“两线”(线上线下)、“三美”(从美妆到科美,从科美到医美)进一步探索着如何挖掘消费需求、增强顾客粘性、抵抗其它渠道的分流。

 总之,对于实体店如何才能保护好自己的劳动果实,不被窃取,不被拦截收割,洛阳色彩一直在探索与实践之中……