渠道零售

INDUSTRY OBSERVATION

市探 | 手握三个品牌代理的她如何跟紧市场步伐?

渠道零售 0 作者: Leona [ 2018-07-23 ]

随着新消费时代的来临,信息愈发透明的当下,化妆品代理商这一角色可谓是面临着前所未有的考验。这意味着一名代理商的目标不仅仅在于卖货,更多的是对品牌的价值、渠道的链接以及终端的服务等多方面提升。

那么,于陕西市场而言,这里的代理商要如何做好连接工作?架起一座品牌与终端畅通无阻的桥梁?

在《化妆品资讯》与榜样的力量团队走访过程中,听闻陕西化妆品市场有几大“铁娘子”,而陕西译美天和商贸有限公司的掌门人王新莉就是其中之一。也许看到“铁娘子”这三个字,很多人心中涌现的是诸如“霸气、手段、雷厉风行”等这样的形容词。

百闻不如一见,当团队来到译美天和商贸有限公司时,第一印象就是好年轻的老板。在与其交谈的过程中,更是真切感受到了王新莉的坦诚、直率、开朗,充满亲和力。也许正是这种“接地气”的性格和勇于拼搏的态度,一个品牌在她手里从50分做到了今天的90分,成为陕西市场目前公认的洗护品类畅销品牌之一。

这个品牌就是目前陕西洗护市场的黑马——阿道夫。

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陕西译美天和商贸有限公司总经理王新莉(中)

快速发展,源于专注和了解

陕西译美天和商贸有限公司成立于2006年,2013年,王新莉接下阿道夫的陕北代理权,主攻榆林、延安两地,但当时的市场反应并不理想。在这个时候,译美天和和阿道夫公司决定共同打造一场“百万大促活动”,这场“百万大促”成为了转机,取得骄人成绩。

正是译美天和团队的敬业精神和“百万大促”活动的火爆为阿道夫成功打开陕北市场,为王新莉成为省级代理商奠定基础。随着代理区域的逐步增加,2016年,译美天和在原有陕北市场基础上提升成为阿道夫陕西省代理商。

从当时的“百万大促”做到如今的“千万大促”,作为西北地区阿道夫CS渠道最大的代理商,对代理品牌的专注和了解无疑成为译美天和快速发展的诀窍。

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陕西译美天和商贸有限公司总经理王新莉

面对一轮又一轮的市场淘汰赛,代理商想方设法增强自身竞争力,手上握有的品牌自然是重要砝码。译美天和代理的品牌并不多,除了阿道夫,还有温碧泉和一叶子,只做这三个品牌。

为什么只做这三个品牌?王新莉始终认为对品牌的专注和了解非常必要:“对于代理品牌的选择,代理双方应彼此熟悉,这样配合度、匹配度才高。对于我们来说,接一个品牌就要对它负责,不能盲目。同样,品牌方挑选代理商,要选和品牌匹配、合适的才好。”

亲自体验,才会由衷分享推广

不打广告,没有代言人的“阿道夫”可谓很低调,主要靠“买多少送多少”的大促活动拉动,基本每个月每个星期都有活动,大促活动总能引爆消费者的激情,这已成为阿道夫的一个招牌。阿道夫找着了一种营销的方式,快速达到市场占有率。

阿道夫可谓创造了洗护界神话和奇迹,这匹洗护黑马异军突起的背后,离不开产品品质和品牌魅力。王新莉认为:“产品的品质是生命力。为什么国外有很多百年品牌?是因为它的质量。我们做百万大促,如果没有回头客,前面所有的功夫都是白费。同样,阿道夫是一个有标签的品牌,产品香味极具辨识度,香味记忆,能够牢牢印刻在消费者记忆中。无论在产品质量和品牌力方面,阿道夫都已成为一个消费者品牌。”

作为代理商,如何推动和成就一个好品牌?CS渠道又如何与消费者建立深度链接?王新莉认为:“用心推广功不可没。我要求我们所有的员工都用阿道夫产品,包括我自己;我们的核心客户,他们的员工50%以上在用阿道夫产品;只有员工用过之后才有感受,用了好东西后才会愿意分享给别人,才会用心来推广。”

目标明确,紧跟时代步伐

谈及未来,王新莉的目标十分明确:“在陕西,我们网点数量有1000余家,客户数量超700个。今年,百万以上的客户有20个左右,所有的连锁我们都有合作,包括当地的A类、B类化妆品连锁店。从2016年至今,公司的业绩一直在稳步增长,同时,团队继续壮大,已达到80余人,专门服务现有品牌,服务于客户,提高客户粘性。”

如今,护肤品市场销售下滑是常态,线上线下多渠道发展带来消费分流,化妆品代理商越发艰难。王新莉认为:“这跟整个时代的进步有关,例如双十一双十二,电商会跟我们抢份额,我们为什么还总盯着竞争对手看呢?时代在进步,我们要紧跟上步伐,不能输给这个时代!”

“我们从未害怕,我们也一直在努力,在前进。”王新莉坚信,“宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来!”

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王新莉接受化妆品资讯采访

从“百万大促”到“千万大促”,阿道夫就这样火了。对CS渠道代理商而言,除了品牌自身“给力”之外,拥有对行业敏锐的嗅觉,无畏竞争、专注用心的态度,顺应时代、及时求变的经营思路理念,才能脱颖而出,一路前行!

 

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