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市探·中原|河南中高端彩妆第一人,代理第二年单品牌破千万

渠道零售 0 作者: 市探栏目 [ 2017-09-15 ]

进口品?中高端彩妆?这些当下看来颇为热门的存在,在申俊龙刚创业的时候,却并不十分被看好。但是,5年过去,申俊龙和他专注于中高端彩妆的公司客户,已经遍及河南全省70%以上的化妆品A类门店,成为中高端彩妆名副其实的第一名。这其中,不乏时代背景因素,但是,更多的却与申俊龙这个“操盘手”的审时度势不无关系。

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用申俊龙自己的话来说,他本身就是一个喜欢捯饬自己衣着、发型,非常注重自身形象的人。因而,在对美有所追求的他看来,能够瞬间改变一个女孩子风格形象的彩妆,是一个非常有意思的“玩意儿”。

所以,出于对彩妆的热爱并且坚信美是未来大势所趋的他,离开打拼了十来年的湖南化妆品市场,2012年回到河南老家,成立郑州龙申化妆品商贸有限公司(简称“龙申”),专注于彩妆代理业务。虽然作为一个在化妆品行业从业了十来年的专业人士,但是,创业之初面对新的市场、新的公司、新的面孔,依然困难重重,如何破局成为关键。 

做不到最大最强,但是可以做到最专业 

对于一心想要在河南彩妆领域有所作为的申俊龙而言,创业之初不得不面临的局面是,河南大众化彩妆已成红海,大众化彩妆品牌早已被瓜分殆尽。 

“以当时的市场状况来说,我们撼动不了别人的地位,也无法接到好的品牌,所以我们很清楚当时的自己第一做不到最大,第二也做不到最强,我们最有可能做到的就是最专业。”因此,申俊龙将公司的业务定位于专注中高端彩妆,并提出“打造河南中高端彩妆第一服务商”的口号。 

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据申俊龙介绍,2012年河南的中高端彩妆运作得并不好,很多门店对于中高端彩妆是没有需求,甚至是排斥的。但是,事无绝对,申俊龙始终坚信任何事情都有正反两面,糟糕的市场表现的对立面恰恰代表着这片领域蕴含着巨大的空间。

对于如何挖掘出中高端彩妆这块市场,申俊龙认为必须依靠专业,而“河南中高端彩妆第一服务商”的角色定位,正是对此的充分诠释。为了给客户提供“专业高水准的服务”,申俊龙曾经跑遍郑州19家彩妆学校只为能够组建起最专业的团队,不仅如此,他还建立了公司内部的培训体系。 

明星单品切入模式,终将市场撬开缝隙 

申俊龙介绍,在龙申刚成立的2012年,河南百分之七、八十的门店对于中高端彩妆是没有需求的,而且当时龙申代理的是一个均价160多元的国产彩妆品牌,在价格和品牌两方面都不占优势的情况下,直接导致龙申从5月成立到9月,整整4个月几乎没有开发一个客户,公司基本没钱进账。 

为了打破这一局面,申俊龙采取明星单品切入模式,“尖刀直入”以点带面。“我们选择了一款唇部的修复精华,因为一方面这款产品是其它彩妆品牌几乎没有的一个品类,很有特色;另一方面这是款具有功效性的产品,能够通过体验短时间见到效果。”申俊龙表示,明星单品切入模式由于无法向消费者传达整体品牌形象,因此当时品牌方并不是十分认可这样的操作方式。 

但是,申俊龙却认为,“没有一怎么会有二?当代理商和门店连最基本的合作都没有的时候,任何谈形象、谈品牌的都是空话、大话。”通过明星单品切入,让合作的门店认可产品的品质、认可团队的专业与服务的能力,建立起良好的合作关系后,再导入整体彩妆,树立品牌形象。 

据申俊龙介绍,采取明星单品切入模式不久后,即起到了立竿见影的效果,一个多月的时间迅速开发了近六十家客户,一直不见财务进账的日子终于在公司创办5个月后终结,并且在当年春节前4个月左右的时间里,销售额突破百万。 

吃亏未必没有回报,口碑创造千万奇迹 

打开局面后,龙申的形势可谓一片大好,在2013年只有一个彩妆品牌的情况下,年销总额突破500万元,最高单柜回款达到30万元。但是,天有不测风云,2014年由于厂家战略调整及其它各种问题接连爆发,导致连最基本的货源供给都出了问题,将近半年时间无货可卖。 

关键时刻,申俊龙果断出击,在2014年春节前接下韩国彩妆品牌——恋火,这也是龙申的第一个进口品。由于前一个彩妆品牌结束的比较匆忙,很多合作客户在账上还挂有余款,或者之前的品牌政策还未兑现。为此,申俊龙和团队花了几个月的时间,挨家挨户上门道歉,并拿出足够的诚意,做好退货、更换品牌、协调政策等工作。光是回收就回收了前一个品牌进货价100万元的货,最后更有一半的货全部销毁处理。 

对于一个创办两年处于起步阶段的公司而言,这个损失不可谓不大,但是申俊龙却表示,“虽然现在吃点亏,但终究有一天会有所回报。”正所谓:苦心人,天不负。申俊龙在品牌更迭期间的做法不但没有遗失掉客户,反而为自己和公司赢得了更多的信赖。品牌代理的第一年便有60多个网点加入,第二年更是创造了一个不小的奇迹,作为进口品的单品牌年销总额突破1000万元,排名全国前三。 

从彩妆到护肤,都需要摒弃“短平快” 

在申俊龙的办公室里挂着一幅大字,上书:审时度势。研读过三十几本曾国藩文集的他认为,观察分析当前的时势动态并且顺势而为十分重要,当遇上不可抗拒的因素时必须及时调整转变。当龙申将单品牌代理运营得风生水起的时候,申俊龙又先后接下了德国高端彩妆品牌——雅蔻、上美彩妆力作——花迷,不但丰富了品牌的层级架构,更大大降低了单品牌代理中的风险系数。 

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不仅如此,今年上半年龙申还首次从彩妆跨到护肤,接下了进口护肤品牌——伊夫黎雪。虽然首次运作护肤品,但申俊龙也有自己独到的观点,“我们没有采取国产品牌短平快的操作方式,而是选取了几个百强店或者在行业里有影响力的品牌形象店,如周口晶晶、三门峡悦薇等,本着‘进一个店,扶持好一个店,活好一个店’的原则,不图多不图快。” 

“从今年5月份开始运作伊夫黎雪品牌,截止目前网点已经有40余个,而从网点的反馈来看,效果都还不错,比如悦薇之前的一场活动就有十万元左右的销售额。” 

天秤座的申俊龙笑言自己本身是个完美主义者,但是完美主义者的代理商却过分纠结于细枝末节,导致很多事情都未能成行。因此,申俊龙给自己定下的目标是90分,不等,不看,不想,简单一点,做了再说。“边做边总结,边总结边修正,边修正边做!”