渠道零售

INDUSTRY OBSERVATION

市探·中原|孙啸林:渠道脆弱,但百花争鸣

渠道零售 0 作者: 市探 [ 2017-09-14 ]

亦师亦友,亦生意人亦学问者

 

9月18日,2017CBE商业联盟中原五省会员大会暨中国化妆品零售业大会中原峰会,将于郑州开幕。孙啸林,CBE商业联盟华中区秘书长兼河南分会会长,作为本次峰会的东道主,近日为此忙得分身乏术。

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不过,即使忙到如此份上,9月7日孙会长还是把正在河南之行的《化妆品资讯》市探小组的探访,列入了他当日行程安排。

“老司机”带路,直击中原“新锐”,新锐之思想,新锐之零售,新锐之渠道。这是《化妆品资讯》市探小组本次河南之行的根本目的,也是本次对话孙啸林的直接目的,且收获颇丰。

孙啸林,一个顶着“老师、笔杆子、MBA硕士”等与行业不太匹配的光环的代理商,纵横化妆品行业已十余年,对中国化妆品行业的发展格局有着清晰的见解与预见。市探栏目记者遵得孙会长同意,将其对中国化妆品行业格局变化的三大预见作为中原之行重磅开篇。

社交电商兴起,渠道将更加脆弱

以淘宝、天猫、京东为代表的传统电子商务,已经将渠道壁垒打破。目前正在兴起的社交电商(吸收传统电商刚需产品多的特征,同时又具备微商的社交方式,如海外洋葱仓、云集等),将进一步打破原有的渠道规则。

社交电商,逼迫大家不得不跳出原本的“渠道舒适区”。目前市场上的百货渠道、CS渠道、屈臣氏渠道、OTC渠道…..都是人为设立的一个一个圈,随着信息越来越透明,渠道价值越来越渺小,可替代性越来越强,这些圈迟早要被打破,可见渠道正变得十分脆弱。

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未来,渠道会进一步弱化,甚至将没有“渠道”这一说法。

未来,代理商有两条路可以走

原本代理商三五折进的货,五折出给客户,电子商务来了,社交电商来了,直接五折出给消费者,那代理商这个角色该如何扮演下去,这也成为所有代理商迫在眉睫要思考的问题。

所以,未来代理商有两条路。

第一条路,做大。现在一个省大大小小代理商几百个,未来市场将不再需要数量如此庞大的代理商群体,至少将有百分之七八十的代理商会被淘汰,未来将由几十个甚至十来个大代理商就可以搞定一个省,那个时候品牌方也就相对成为“弱势方”。如同本土日化专营店发展之路,“散养时代终结,三国时代的来临”,代理行业莫不如是。

第二条路,做服务商。原来代理商最大价值是物流,但是现在物流已经不成问题;原来代理商利润的获取方式是靠信息不对称,三五折拿货五折出货,但是现在连消费者都知道了其中的内幕,信息早已透明。只有服务,是厂家无法面面俱到渗透到每个层面的,所以,未来代理商最大的价值就是做服务,而利润实际就是其市场经营的服务费。

百花争鸣,乱世出英雄

目前化妆品行业所呈现出的局面是不明朗的,以至于大家容易对未来失去清晰的判断。同时,无论是品牌、渠道还是终端,都处在一个深度洗牌的进程当中,大家的地位都是不稳定甚至是快速变化的。比如,前几年默默无闻的人这两年突然开始爆发,而曾经名声大噪的角色则开始有些消沉。

代理商在自己的渠道层面,毫无疑问已经成为弱势群体,承受着最大的资金、物流、服务成本压力。于是开始往上游转型,然而上游门槛太高,显然是一条不归路;大家便开始往下游跑,虽然终端零售一样在洗牌,但目前已呈现百花争鸣的业态。比如,代理商加盟康缇、娇兰佳人等集合店,或者开单品牌店、单模式店,如庄岩的美妆小站,唐玮的宝琪兰单品牌店……

百花争鸣,乱世出英雄。不过谁将成为英雄,还需时间与市场进一步验证。

“天下事物,万变不穷”,无论是最好亦或是最坏的时代,能用发展的眼光看待问题、分析问题,并保持思想之新锐,或许就已经成功了一半。